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环保企业营销的两个隐性属性[Two Hidden Properties of Environmental Business Marketing]

环保企业营销的两个隐性属性[Two Hidden Properties of Environmental Business Marketing],环保,营销,隐性

一直以来,中国的环保热度都是年度关键词,但是环保产业的发展,要落后于社会对环保话题的关注。这主要是由于环保产业的开放程度和行业特性所致。一方面,由地方和各级人民政府牵头的各类环保项目,是很强的公共事业属性;另一方面,由政府强制污染企业达标的企业内部项目,具有很高的额外成本。前者,由于业主的特殊性,常常造成责任、权力、监管方面的便宜和缺位。而后一方面在企业内部的环保项目,由于不是自身发展的内在要求,而且污染物排放的成本是由整个社会承担,所以,一直缺乏内在的激励。

但是,随着整个社会对环保问题日益重视,各级政府也在多年的实践中逐渐认识到了加强其监管职能的重要性,同时,污染企业的内部随着规模实力上升,自身的社会责任感也越来越有能力和实力承担,所以,环保产业的未来一定是逐渐向好的。那么,对于以技术为主导的环保公司,应该如何在市场上攻城掠寨,获得其应有的市场份额,推广其有效的技术方式。这就需要环保企业对技术市场有一个清晰的认识,这里,我要对此类技术产品的两个隐性属性加以剖析,帮助企业更深入地了解产品特性,以占领更多的市场。

第一个隐性属性:成本隐性属性

由于环保项目往往是由大宗资金支撑的,所以,轻易的选择某个技术,严格地说是对企业资金的不负责任。所以,作为业主,常常需要对各类技术进行不断地考察和比较,这种分析和比较的成本本身就是隐性的,他并没有体现在整个项目的建设和运营成本中。但是,作为环保技术公司,我们除去给客户带来解决问题的价值外,还应当帮助企业降低其前期调研的成本,这其实也是在给环保企业本身降低成本。

我们通常传统的营销方式主要有以下几种:1.通过设计院的熟人,进行推荐营销。2.行业论文、杂志的软广告、广告推广。3.丰富的业绩案例做实例营销。4.早期介入业主,做PR营销。5.行业会议专题报告的定向营销。

无疑,上述的集中方式,都会给业主降低其了解环保企业的成本,同时也是环保企业自身形象体现。这里我要补充几种传统方式之外的方法。

新的营销方式主要有下面几种:1.基于互联网的关键词营销。2.采用邮件直投的针对性营销。3.寻找行业B2B网站,尽早介入,这样,业主发现时,环保企业已经在网上留下了丰富的案例库和一个比较长时间的企业历史。4.互联网社区SNS营销,春风化雨地渗透营销。

上述的几种方式,都是互联网时代下的新营销方式,应该成为环保企业在传统营销方面的有力补充,丰富其营销体系,帮助客户降低其前期调研的隐性成本,同时提升环保企业自身的行业影响力。

第二个隐性属性:效果隐性属性

除去前期调研的成本外,由于环保项目还具备效果不明显,需要通过实践案例来调试、控制的特点。一个成熟的技术,很可能因为一些特殊的原因而失败,对于企业来说,这种效果隐性的属性也是一个风险成本。那么传统的环保企业通常通过下面的方式来控制效果变坏可能。

传统方式主要有:1.培养企业内部技术骨干,保障单个项目的因地制宜、顺利实施。2.带领业主参观过去的成功案例,从中提高双方的认知,提高在调试等环节的配合程度。3.采用小试、中试等测试方式,进一步论证效果可行性。

除去这些传统的方式外,由于环保企业逐渐的完善了其自身的实力,特别是有一定资金积累的企业,应该思考采用一些新的管理和技术营销方式。

新的方式主要有:1.完善企业内部的技术管理。形成工作标准和手册。2.健全企业内部技术培训机制,使得新工程师在具体项目中发挥其主观能动性。3.借助目前行业的B2B平台,丰富在线案例库,同时增加对行业B2B平台中其他类似案例的关注。提高具体的项目操作能力。4.借助行业SNS社区,对目前项目的特点、问题进行交流,提高公司和公司部分技术骨干的行业影响力。

总之,成本隐性属性以及效果隐性属性都给业主带来一笔不小的开支,其实在项目前期运作中,这两个隐性成本其实并不是业主一个人承担的,往往是双方共同承担,这也就是我们常说的沟通成本。环保企业如果想更进一步地发展、提升,就应当更多地关注到这些成本细节,用好上述的营销方式,这其实,就是做了一些直接沟通之外的广义沟通,降低双方合作的成本。

相信采用正确的方式,加之环保业春天的机遇会带来更多大公司的诞生,他们是环境产业的未来希望!



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Tags: 环保, 营销, 隐性


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