角逐中关村的九大智慧——知彼篇[The Fight in Zhongguancun]

上一篇讨论了知己知彼中的知己。这一篇要讨论的是，知彼。其实相对于知己来说，知彼要求的更多的是对对方的了解，这种了解一定是基于学习、思考和总结的。否则，知彼就会成为一个空谈。而我今天写的知彼篇，会从零售商的博弈、山寨是个好东西、中关村的大外延三个方面来谈谈中关村的内部现状。

1.零售商的博弈。你一踏进中关村，就看到了各家的小喽啰们在不停地拉你，拽你，关怀你。说实在的，这种感觉实在是太不好了。但是，由于竞争的激烈，造成了你不这么做，就会失去一些东西的现状，使得一个恶劣的习惯在这个卖场上蔓延，但这仅仅是博弈的开始。

其实，中关村的市场，虽然卖某个产品的店数是非常的多，但通常，他们都不是自己的货物，他们需要找更高级的代理商去调货，而更高级的代理商往往是掌握资源的大户，他们有着统一的渠道管理和价格管理体系，也就是说，你要在中关村买东西，零售商的成本几乎是一样的。这就造成了零售商在卖东西时，需要对暴利和成交量之间做出一个取舍。很多时候，刚上楼的柜台爆出一个过高的价格会失去一个客户，但是，如果出了过低的价格会失去暴利。所以，我们要利用的就是他们矛盾的心理。寻找到最接近底价的价格。

2.山寨是个好东西。郎咸平曾经说过，中国作为世界的工厂，为世界创造了大量的财富。但是这中间，由于没有品牌等要素的支持，中国的制造业获得的利润非常之低。所以，08年底，山寨文化的大规模爆发，就恰恰说明了这个问题。我曾经在山寨文化的历史地位中深入地肯定了山寨文化对中国制造业和中国品牌崛起的帮助。

而如今，大品牌的高额成本带来的高额报价，是山寨生存最有利的条件。所以，我们进村子里买东西，大可不必过度地集中在山寨还是名牌之间。重要的是质量的比较。在比较中找到高性价比的产品。

3.中关村的大外延。其实中关村绝不是我们空间意义上的这几个电脑城。他们的外部体系实在是太庞大了，我们将镜头摇向深圳的某个工厂。他们的工厂正在紧张地制造着产品，他们是SONY、飞利浦、三星的代工厂，同时，自己也经营着自己的山寨品牌以获得更多的利润回报。这就是中关村制造业的源头。之后，有物流公司从四面八方将物品运输到了中关村。然后零售、二级批发……形成了一个完整的产业链结构。

当你了解了这些，你就知道了一个行业的平均利润，一个行业的规则由来。这一切都是基于他们在实际生产制造、销售过程中的客观事实。所以，当你再次踏进中关村，你觉得你不仅仅看到了眼前的这个中关村，你看到的是一个完整的产业链和市场。这就是知彼篇要介绍的内容。希望大家更从容地在这个市场游走。