知己知彼说是一个简单的过程，其实要研究起来尤为复杂。很多东西远远不能那么简单的就从理论变成现实，而且这其中还包含有大部分细节的东西。所以，这一篇我就以实战为线索，讲讲实战中的一些方法。也算是一种现场使用的模式。这一篇的智慧也是分成三个部分，货比三家的智慧、顺藤摸瓜的智慧、长远利益的智慧。

1.货比三家的智慧。当你在对很多品牌不了解的情况下，一定要多看几家零售商。如果某个品牌被很多柜台所铺设，说明这个产品的供货商是相对有实力的，也是入行比较久的，所以换行的机会不是很大。你就沿着这个品牌不断地询问价格就好了。在你不断地询问中，一定能找到一个相对低廉的价格。而这个时候，你完全不必要担心这个是品牌还是山寨，因为如果是返修率很高的产品，谁都害怕经手，毕竟商家也是人。而你在比较和发现的过程中就找到了低价。这个时候出手也是可以的，当然，如果你贪婪，那么还有更狠的办法。

2.顺藤摸瓜的智慧。一般当你下订单的时候，零售商会说他们打个电话，请人去仓库拿货，其实原本是没有仓库的。所谓的仓库就是更高级的经销商。如果你足够贪婪，那你就先确定要货，会有人来送货，你找个理由推掉，跟着送货的人走就好了，一定能够顺藤摸瓜到了更高级供货商的老巢。

3.长远利益的智慧。很多零售商对于大客户都是有敬畏感的，毕竟大客户能带来的机会更多，所以如果你佯装买一个样品，今后还要买的样子，零售商常常会给你让出更大的利润。

说到这里，其实很多技巧已经不是技术层面的事情了，而是心理层面的事情。在这个层面上大家比较的更多是商家之间的心理博弈。只有在实战中才能有更大的提升。我也祝大家在今后的中关村淘到更多的宝！

上一篇讨论了知己知彼中的知己。这一篇要讨论的是，知彼。其实相对于知己来说，知彼要求的更多的是对对方的了解，这种了解一定是基于学习、思考和总结的。否则，知彼就会成为一个空谈。而我今天写的知彼篇，会从零售商的博弈、山寨是个好东西、中关村的大外延三个方面来谈谈中关村的内部现状。

1.零售商的博弈。你一踏进中关村，就看到了各家的小喽啰们在不停地拉你，拽你，关怀你。说实在的，这种感觉实在是太不好了。但是，由于竞争的激烈，造成了你不这么做，就会失去一些东西的现状，使得一个恶劣的习惯在这个卖场上蔓延，但这仅仅是博弈的开始。

其实，中关村的市场，虽然卖某个产品的店数是非常的多，但通常，他们都不是自己的货物，他们需要找更高级的代理商去调货，而更高级的代理商往往是掌握资源的大户，他们有着统一的渠道管理和价格管理体系，也就是说，你要在中关村买东西，零售商的成本几乎是一样的。这就造成了零售商在卖东西时，需要对暴利和成交量之间做出一个取舍。很多时候，刚上楼的柜台爆出一个过高的价格会失去一个客户，但是，如果出了过低的价格会失去暴利。所以，我们要利用的就是他们矛盾的心理。寻找到最接近底价的价格。

2.山寨是个好东西。郎咸平曾经说过，中国作为世界的工厂，为世界创造了大量的财富。但是这中间，由于没有品牌等要素的支持，中国的制造业获得的利润非常之低。所以，08年底，山寨文化的大规模爆发，就恰恰说明了这个问题。我曾经在山寨文化的历史地位中深入地肯定了山寨文化对中国制造业和中国品牌崛起的帮助。

而如今，大品牌的高额成本带来的高额报价，是山寨生存最有利的条件。所以，我们进村子里买东西，大可不必过度地集中在山寨还是名牌之间。重要的是质量的比较。在比较中找到高性价比的产品。

3.中关村的大外延。其实中关村绝不是我们空间意义上的这几个电脑城。他们的外部体系实在是太庞大了，我们将镜头摇向深圳的某个工厂。他们的工厂正在紧张地制造着产品，他们是SONY、飞利浦、三星的代工厂，同时，自己也经营着自己的山寨品牌以获得更多的利润回报。这就是中关村制造业的源头。之后，有物流公司从四面八方将物品运输到了中关村。然后零售、二级批发……形成了一个完整的产业链结构。

当你了解了这些，你就知道了一个行业的平均利润，一个行业的规则由来。这一切都是基于他们在实际生产制造、销售过程中的客观事实。所以，当你再次踏进中关村，你觉得你不仅仅看到了眼前的这个中关村，你看到的是一个完整的产业链和市场。这就是知彼篇要介绍的内容。希望大家更从容地在这个市场游走。

下午去鼎好买东西，这也不知道是第几次踏入鼎好的大门了。更不知道是第几次踏入了电子市场的大门了。从我97年接触电脑以来，我就常常是电子市场的常客了。但是最初我只是一个技术偏好型的买家，后来渐渐的转变成了实用至上型的买家，直到如今成为一个骨灰级的零售淘宝型的买家。这个过程，一晃眼走过了12年。我也从中感受到了市场的产品、技术、售后、服务等种种的一切。但如今的电子市场鱼龙混杂，欺骗和诚信缺失成为了市场的寄生虫，很多人对电子市场失去了起码的信任度。所以，我希望能和喜欢电子市场的朋友交流，也希望能告诉很多初涉电子市场的朋友一些有效的方法，帮助大家能在电子市场找到自己喜欢的产品和满意的价格。

所话说知己知彼，百战不殆。那么这一篇就集中谈谈知己的智慧吧。我将从需求的智慧、研究的智慧、借力的智慧来聊聊分解知己篇。

1.需求的智慧。我常常觉得电子产品是很多男同志的玩具。而玩具的特点，就是需求偏感性。所以，我们常常冲动地买到一些看似没有实际价值的东西。前不久，就有一个朋友，他们看到了一个比较新鲜的电子产品，数码相框（DPF），其实这个东西出道也很多年了，但是他没见过，觉得家里要是摆了一个这样的东西，会非常的别致、新奇。所以，就出手买了一个易乐看的相框。结果，他用了几天也就去了新鲜感，最后送给了另外一个做生意的朋友去做了产品演示机。也算是物尽其用了。

所以，我觉得在电子城生存的第一智慧，一定是对需求的理性把握。我自己也曾无数次地买过新奇的电子产品，他们共同的命运都是难逃初期迷恋、后期冷落的结果。所以，买，还是不买，这是一个问题。

2.研究的智慧。如果真的想清楚了要买，那么一定要进入到研究和了解的阶段。前不久，一个朋友要买一个MP5送给女朋友，但是他不是很懂，所以在论坛、社区等个大场所学习，了解。终于成了产品高手，当他用最专业的参数去问卖家的时候，你觉得换了你是卖家，你有胆量欺骗他么？所以，研究清一个产品，是成功买到满意产品的一个法宝。你专业的问法，如同和卖家过招，行家伸伸手，便知有没有。

3.借力的智慧。我认得很多朋友在购买商品时是真正有需求的，但他们常常又不知道该如何选购一个产品。同时，他们也缺乏研究产品的智慧和时间。那么借力是他们最好的一种选择。我曾经帮助很多朋友购买过一些产品。那么，我就是他们借力的一个点。有了这种借力，你就不必去费太大的力气。总之，解决问题才是硬道理。

而不论是对需求的提炼、研究的功夫还是借力的智慧，其本质都是购买者自身需要解决的问题，因为，只有解决了自己的问题，我们才能进入这个市场，和商家们过招了！且听下回分解，知彼篇。

小的时候，家里人批评我，我常常不知所措。最开始，我只是觉得郁闷，但是不知道这种郁闷的根源在那里，我又该如何解决这种困境。特别是我觉得自己没有做错事的时候。

渐渐地，随着我的年龄增长，开始了和家人们阻止我想法的力量的抗争。但是，我发现抗争的结果常常是两败俱伤。

再后来，随着我思考力的深入，我渐渐地找到了别人误解我的原因，又能准确地表达出为什么别人会误解我的理由，这个境况才渐渐地有所好转。

但是，我还是会遇到一些除了事情本身外的情绪影响。也就是今天要谈论的情绪控制。比如你的领导刚刚把你批评了，在这个过程中气氛是紧张而严肃的，而你除了要将自己的想法和领导沟通，还需要有强大的精神控制力量，把刚才沉闷压抑的气氛转化到一个平和尊重的气氛中来。这样双方才能沟通，因为沟通是建立在理解和倾听的基础上。倾听是什么？倾听是把自己倒空了来听别人说话。所以，不安宁的场合绝对是无法倾听的。

在掌握情绪的道路上，我还只是一个摸索的小学生，但是，认识到这个事件及其意义，是通往毕业之路的前奏！

最近看完了一本叫做《向解放军学习》的书，里面从组织管理等角度提到了标杆的力量。当然，由于我经验的有限，是无法体会到这种力量的存在的，但是，读书的好处就是，虽然你不懂，但是你可以记得有这么一个概念，并在以后的实践中寻找他的实践支撑。不久我就发现了其中的真谛。

张建是从事销售工作的，以前和他接触的时候，总有一些羞怯感，如同花朵没有绽放。我也常常鼓励他放开了表现自己，但是，似乎没有太大的功效。前两天QQ聊天的时候，他突然说今天看了隔壁商店的一个小姑娘，什么都不懂，但是每天都成很多单子，这令他信心大增。我也觉得在这一刻他顿悟了，找到了很多以前没有的感觉。同时为他突破了自己的这一阶段而感到高兴，因为在人生的路上，如果我们不时地回头看看，就会发现，以前某些难走的阶段，不过是普通的小道。我们常常困惑在某一领域而无法突破，就是没有看到远景、没有看到希望、没有想通未来怎么走、没有找到一个具有现实意义的标杆！

同时，在这一刻也让我理解了，标杆的力量不仅在于标杆比你强，更在于，标杆是可以达到的。类似羊皮卷一样的伟大推销员，我想，没有太多人觉得自己也能做到，故而失去了标杆的意义。

人前进，更多的是希望的力量，为所有能找到标杆而突破自己的人而庆贺！

前言：弟弟今年高考，不管成绩如何，最重要的是要找到自己的生活。这是一个及其漫长而复杂的过程，以有限的人生阅历去思考未来无限的生活似乎是对他们多有苛刻了。但是最重要的是不懈地思考和努力。他问我说，如何才能获得更多的信息，我在QQ上面和他聊了20多分钟，他若有所思，于是我请他整理一篇文章，来体现学习的成果。我们算是合作的作者，这也是我们的第一次尝试！也许更多的精彩还在后面。

正文（Powered by Ordom）：

这是一个信息爆炸的时代，每一瞬间都有无数的变化在发生，演绎着每一次的成功与失败。

在步伐如此之快的社会，谁掌握了更多的信息，谁就拥有了更多的机会！

但是信息的获得是需要方法和能力的，甚至是一种艺术的体现。下面就让我用稚嫩的眼光谈一谈信息的获取吧。

想要获取信息，首先就应找到相应信息的渠道，这是获得信息的基础！这很简单，正如同遇到了生字，我们马上会想到问人或查字典两种方法；如果去问牛，那就会产生“对牛弹琴”之类的笑话。这正是渠道的正误对信息产生的影响。可见正确的渠道对获取信息是多么的至关重要！

那么如何能获得正确的渠道呢？我们可以去问一问有相同经历的人，从他们的口中获得正确的渠道。然后进一步我们可以通过已有的正确的渠道挖掘更好、更方便的渠道！eg：当我们找到字典这一渠道后，可以通过该字典上的相关信息联系它的作者，然后同该作者交谈，从该作者的口中获得更牛逼的知识及渠道。然而怎么判别已获得的渠道是那个最好、那个最有利？这确实是一件棘手的事。这需要积累，需要尝试。但有一点是确定的：实践是检验真理的唯一标准。有句古语说得好：好马坏马，拉出去溜溜才知道。

获得渠道后还需要解决得是怎么利用这个渠道，利用这个渠道还需要什么相关的知识！比如查字典时需要懂得字典的用法及字音基础。因此获得渠道后，我们需要把再次面临的问题分解出来，各个击破，最终获得所需要的信息。然而上面所述不过是纸上谈兵，想要真正高质量地获得信息需要大家不断总结、思考。

比如我们获取信息时常常采用自上而下的方式。即找出主要问题后，将主要问题分解开来然后各个击破。但有时我们换用其他方法或许更有效。这时，思考就变得十分重要了！其实仔细想想，不难发现我们可以采用逆推法。eg：我们可以从《千里之外》逆推，了解jay，了解他再怎样的情况下完成、了解他的动机，or再深一点，了解他为什么会产生这个动机……慢慢地你便会发现你已经对jay有了很深的了解了！不难看出正是由于我们的思考使得我们对jay有了更好的了解……

总之，只要站在正确的战略角度上，平时多思考，多总结，多积累，并在适当情况下灵活机动，就一定能够高质量地截得与获取信息！

附：《少有人走的路》

潜伏是一部讲述现代化锦衣卫的故事。这其中少不了沟通和信息的传递。比如地下组织的活动，暗号的约定，密码电文的识别，都是非常有趣的故事。

我暂且不提沟通的方式问题，要简单谈一下沟通的反馈和频率问题。人的本能是很难接受意料之外之事情的，所以面对这样的沟通，常常引来对方的生气或者沮丧的特殊反映。例如，余则成和罗掌柜说要送走翠平的时候，罗掌柜带来的不解和愤怒。再来说一下，沟通频率的问题，例如翠平刚从农村来，很多生活习惯和节奏都难于适应城市，是余则成频繁的沟通使翠平产生了改变。

最后再说一下广义的沟通。其实沟通不仅仅是语言、密码电报等。李涯的眼神、陆桥山的语气都是沟通的一部分。而余则成的坚持和共产党的胜利信号频发，是最大的沟通方式，言传、身教加势导。

有了沟通，就有了胜利的前提，也就打通了组织的关节。

潜伏涉及的主角不多，大概有：余则成、翠平、站长、马奎、李涯、左蓝、林XX。如果从有没有政治理想的角度来分。大概有以下四类：

从图中清晰地看出，懂政治、懂形势是生存的第一要务。也就是只有懂得了环境才能存在。而不懂环境的结果就是马奎云云。最落魄的是谢若林，他作为一个纯粹的虚无主义者，屡屡触犯了政治的底线。

当然，从结果来看，左蓝是牺牲了，虽然她也能顺势而为，不过无疑左蓝的牺牲换来了翠平的成长。回顾那个细节，翠平自大的冲动也是造成左蓝被枪击的重要原因。所以说翠平应该是有一半的马奎特质。好在有一个好的教练叫做余则成。好了，如果把人都这样的分类，实在是太容易了。我想把话题再深入下去一点点。就是这四个象限的人有没有彼此的移动和改变。

比如，余则成有没有对理想动摇，结论是：有。比如延安刚刚被胡宗南大军占领的时候，他曾经疯狂的抽搐，直道听到了秋老板说：“有一种胜利叫做撤退。”方才找回了理想。再比如，李涯调查余则成多次不成，反被指责，一段时间里，李涯是再也不愿意过问余则成的事情了。这都是从理想走向无理想的过程。不过随后他就被新接触到的线索重新点燃了所谓的信念。而貌似好像站长和林X从来没有过动摇的机会，是因为他们心中的较拜金主义是坚固的。也只有晚秋，是受到余则成影响，从失去信念到找到了新的信念的一个人。

好了，做不出过多的分析，只看结论，也许这便是一种流动便是命！

最后附一张潜伏的人物关系图：